¿Por Qué Tu Negocio Es Mi Tipo Favorito De Negocio? - Descubre La Diferencia B2B vs B2C

Estimado amigo,

El día de hoy me gustaría platicarte acerca de una clasificación de negocio que puede cambiar drásticamente la forma en que ves y operas tu negocio.

Estoy casi, pero casi seguro de que no habías escuchado esta clasificación, ni mucho menos sabes en qué tipo de negocio te encuentras.

Le apuesto a esto debido a que le pregunto a todos los empresarios con los que trabajo, y hasta la fecha solo un par de ellos me comenta que lo sabe.

Sin embargo, saberlo es de vital importancia; en un segundo verás por qué.

Cuando se trata de quién es el cliente objetivo, existen dos grandes clasificaciones de negocios, y todo negocio cae en alguna de estas dos categorías, me refiero al término:

B2B vs B2C

La frase B2B proviene del término inglés “business to business”, o negocio a negocio. Le ponen el número 2 porque en inglés suena igual el número dos (two) que la palabra “a” (to).

En fin, esta clasificación se refiere a negocios que le venden productos y servicios a otros negocios. Una proveedora mayorista que surte de cualquier clase de insumo o producto a otros negocios, o una consultoría que ofrece coaching a negocios, son ejemplos de empresas B2B.

Por otra parte, tenemos los negocios B2C, “business to customer”, o en las palabras de la virgen: negocio a cliente.

Es decir, este tipo de negocios le venden al consumidor final, a la persona que va a usar o consumir el producto o servicio que ofreces. Por ejemplo, una clínica que atiende pacientes, un autolavado, o una tienda de abarrotes que le vende a las personas que consumirán dichos abarrotes, son ejemplos claros de empresas B2C.

Y siempre abundarán los negocios que no tienen claro qué son, porque le venden a ambos mercados. En este caso, basta con averiguar de dónde proviene el mayor porcentaje de tus ventas (del cliente final o de otros negocios) para saber cómo debes clasificarte.

Pero bueno, ¿por qué es tan importante esto? Porque la forma de operar de un negocio B2B contra uno B2C es fundamentalmente diferente.

Entonces, ¿ya sabes en qué tipo de negocio eres? Si tu respuesta es “soy un negocio B2B”, te encuentras dentro de mi categoría de negocio favorita. A continuación te comento por qué.

Resulta que, así como la operación en general, la forma de realizar marketing y ventas de una empresa B2B contra una B2C es fundamentalmente diferente.

Solo piensa en esto: si una empresa B2C, digamos, una tienda de muebles para el hogar, quiere vender, tiene un pequeño problema: no sabe quién en toda la ciudad pudiera necesitar un mueble para su casa en ese momento. Es decir, no sabe dónde está su cliente ideal.

Por lo que, para llegar a sus clientes, necesita hacer publicidad en una región, en un lugar, o en una red social, y cruzar los dedos para que, como dice la leyenda del marketing Frank Kern, el cliente se “auto-identifique”; es decir, al ver tu anuncio, levante la mano y diga: “¡Me interesa!”, y entonces puedas continuar con tu labor de venta con ese prospecto.

Ahora piensa en lo siguiente: digamos que eres una comercializadora mayorista de desechables para restaurantes, es decir, un negocio B2B que se dirige a restaurantes. Hay una pequeña diferencia, muy pequeñita, que cambia por completo tu universo de posibilidades:

¡Tú ya sabes dónde están tus clientes!

No necesitas buscar en todo el océano de gente de una ciudad quién puede requerir tus servicios; ya sabes que cada restaurante que encuentras en la calle, o en cualquier directorio digital (Google, Google Maps, fanpages de Facebook, cuentas de Instagram, TripAdvisor, etc.), potencialmente puede ser tu cliente.

Eso quiere decir que, si quieres clientes, ¡puedes ir a por ellos directamente!, en vez de tener que quemar una buena pasta lanzando publicidad al aire con la esperanza de que alguien levante la mano.

Si te parece bastante claro, no lo es tanto: como te mencionaba hace un momento, la mayoría de negocios ni siquiera estaba familiarizado con el término B2B antes de hablar conmigo, y mucho menos sabe cómo administrarse como un negocio B2B.

Por lo tanto, cuando quieren clientes, terminan haciendo publicidad y ventas de la misma manera que cualquier negocio B2C.

Si tu marketing consiste exclusivamente en publicar contenido en redes, pagar anuncios, o pagar cualquier tipo de publicidad masiva, branding, etc., o simplemente esperas a que te lleguen clientes por recomendación, estás operando como si tu negocio fuera B2C.

Y no hay nada inherentemente malo en eso; de hecho, puede funcionar. Pero la cuestión es: ¿por qué correr en círculos cuando puedes caminar en línea recta y llegar directo a tu destino?

Aunque no es incorrecto, sí es ineficiente. ¿Por qué lanzar papelitos al aire cuando sabes perfectamente dónde se encuentra tu cliente ideal y puedes ir directamente por él? ¿Mmh? ¿¿Por qué??

Es por eso que los negocios B2B son mi tipo de negocio favorito: porque con ellos nos ahorramos el tedioso trabajo de tratar de sacar de debajo de las piedras a los clientes, y podemos ir al grano. Ahí es donde mis métodos de respuesta directa brillan con mayor tranquilidad.

Pero, como todo en esta vida, lamentablemente esto no significa que sea fácil, ni que cualquier negocio que se dirija directamente a su cliente potencial será exitoso. No, señor; aún hay una larga carrera por recorrer, sobre todo si te encuentras en una industria que suele estar asediada por la competencia.

Y suma los retos de las empresas B2B, como tener que lidiar con un gatekeeper que no te deja hablar con el dueño, o tener que lidiar en promedio con 6 o 7 tomadores de decisión, en vez de con uno o máximo dos, como en un negocio B2C.

Solo digo que, al menos, ya nos ahorramos la engorrosa situación de no saber dónde se encuentran nuestros clientes. Ahora solo nos queda armar una propuesta irresistible, un factor de diferenciación, y mi marca insignia: una implacable campaña de seguimiento de ventas.

Ahora ya sabes qué tipo de negocio eres, qué ventajas y desventajas tienes, y por qué los negocios B2B son los negocios de mi predilección.

Si de casualidad te clasificas como B2B, te invito a enviarme un correo electrónico y te responderé con un reporte adjunto, con formas interesantes de llegar efectivamente a tu cliente ideal. Este es mi correo:

erick@websitecorporativo.com

El negocio con el mejor seguimiento de ventas gana.

Erick Ventura.