Acabo De Cerrar Un Jugoso Trato… ¡Sin Poder Hablar!
13 de diciembre de 2024
Atestigua el poder de escuchar a tus clientes:
Eran unas personas que no me conocían en absoluto.
Es un trato considerable (mis nuevos clientes son millonarios de los de verdad), ¡y lo hice con la garganta totalmente cerrada!
Para variar, fue una negociación de casi tres horas. ¿Cómo lo hice?
Lo que sucedió es que ya iba con la garganta lastimada, pero cuando me pasaron a la oficina, resulta que era un cuarto helado, ¡y a los pocos minutos me di cuenta de que no podía hablar! La garganta se me había cerrado completamente.
“Calma, puedes hacer esto”.
Me desgarré la garganta para poderme presentar, describí en dos renglones lo que tenía pensado que hiciéramos durante la sesión y procedí a hacer una pregunta:
«¿Cuáles son un par de problemas que les gustaría solucionar en su negocio en este momento?»
Y callé.
Escuché todo lo que me decían y asentía con la cabeza. Cuando se les empezó a acabar la cuerda, hice otra pregunta:
“Cuando dices eso… ¿A qué te refieres exactamente?”
Y volví a callar.
Cuando me tocó proponer, solo les dije que les puedo ayudar con lo que necesitaban, repitiendo con un resumen claro e inteligente todo lo que ellos me habían dicho.
Les pasé mi propuesta, ¡y se cerró el trato!
Creo que en toda la sesión de casi 3 horas yo no hablé ni diez minutos.
Al final me dijeron que ya habían recibido otras propuestas, pero que los demás no se tomaban la molestia de ajustarse a sus necesidades, solo se dedicaban a decirles qué venden y cuánto cuesta.
Irónicamente, quedarme sin voz en plena negociación fue clave para cerrar el trato a la primera, algo muy difícil de conseguir en mi industria.
Fue algo mágico.
En honor a la verdad, tienes que saber que no todos los tratos van a salir así de bien.
También fue una combinación de suerte en el sentido de que estaba hablando con mi perfil perfecto de cliente, necesitaban lo que tengo y lo podían pagar.
Pero de no haberme tomado la molestia de cualificarlos para determinar con lujo de detalle todo lo que necesitaban, hubiera salido con las manos vacías, al igual que todos los demás proveedores que han desfilado por ahí.
Este tipo de tratos que se cierran a la primera son muy raros, pero afortunadamente tengo un as bajo la manga para cerrar eventualmente todos y cada uno de los tratos con clientes que necesitan y pueden pagar mi producto. Si quieres tener acceso a esta herramienta, solo haz clic en el siguiente enlace:
Erick Ventura.
P.D.
¿Alguna vez has tenido alguna experiencia de ventas extraña como esta?
Cuéntamela respondiendo a este mensaje para que la publiquemos.