“Ahorita No, Joven”: Dos Falsas Creencias Que Te Impiden Romper Récords De Ventas.
12 de diciembre de 2024
No son los clientes, sino los vendedores, los que impiden que las ventas ocurran, y lo hacen a través de sus falsas creencias.
Por ejemplo, cuando alguien me menciona que está buscando un producto o una solución, ni bien cuelgo y le paso el contacto a alguno de mis amigos que venda eso.
Cuando les pregunto si marcaron, es muy común escuchar algo como: “le mandé mensaje, pero no respondió, así que ya no le quise insistir”.
O qué tal: “Le mandé la propuesta, pero ya no contestó, yo creo que no le interesó”.
El sentimiento que prevalece en los vendedores es este: “no me gusta hostigar a las personas”.
Esta creencia es la que impide que las personas puedan comprar lo que necesitan y que los vendedores rompan récords de ventas y generen más pedidos de los que son capaces de procesar.
¿Y sabes qué es lo peor? Que esta idea de que estás hostigando a las personas es totalmente falsa.
Para darte cuenta de esto por ti mismo, primero necesitas comprender dos cosas:
1.No eres el centro del universo, la gente está ocupada con sus propios problemas.
La gente está ocupada viviendo su propia vida, así que cuando no contestan, cuando te cuelgan, cuando acuerdan en verte y no llegan, no significa que tienen algo personal contra ti, simplemente significa que están muy ocupados con su propia vida.
Muchos autores dicen que para convertirte en un gran vendedor, tienes que aprender a aceptar el rechazo.
Esto no es verdad, más bien te tienes que dar cuenta de que nunca hubo rechazo como tal, no te están rechazando, la ilusión del rechazo proviene del sentimiento de que somos el centro del universo y que todos deberían de tener su atención puesta en nosotros.
No te están rechazando, simplemente están muy ocupados resolviendo sus propios problemas, tienen miles de preocupaciones, los hijos, el trabajo, la pareja, las deudas, la mala economía.
Y si a ti se te ocurre llamarlos una vez, esa llamada no es más que una partícula de polvo cósmico en un universo del caos.
Cuando yo todavía no comprendía este principio básico de la vida, tenía mucho miedo de llamar a alguien que acababa de contactar hace unos días.
Una de las pocas veces que reuní el valor para hacerlo, ¿sabes qué descubrí? ¡¡Que tan solo una semana después mi prospecto ni siquiera recordaba quién era!!
Tú pensando que los estás hostigando, y ellos ni siquiera recuerdan que existes.
Una vez llamé a un amigo en la mañana para acordar una reunión de trabajo por la tarde.
Cuando ya llevaba 15 minutos de retraso, le marqué para saber por dónde iba, ¡¡y ni siquiera recordaba que habíamos hablado en la mañana!! Así de distraída está la gente estos días.
La fórmula del fracaso que casi todos adoptan es que deciden tomárselo personal y se ofenden.
Somos egoístas, creemos que todos nos deben tributo y tienen que dejar lo que están haciendo para ponernos atención.
Muchas veces le marco a mi mamá y no me contesta. ¿Me está desconociendo como hijo? ¡Espero que no! Es más probable que haya botado el teléfono por ahí y ni se enteró de que le marqué.
También me pasa que mis amigos más cercanos me piden que les marque, les marco y no me contestan.
¿Ves?
No solo son tus clientes, la gente está ocupada estos días.
2.La gente no te va a comprar cuando tú quieras que te compren, sino cuando ellos están listos para comprar.
No te van a comprar si tú necesitas dinero, no te van a comprar porque los llamaste, no te van a comprar porque mereces una buena vida, o porque te gustaría tener el nuevo iPhone, o para no herir tus sentimientos.
No van a comprar porque tu hijo se enfermó y necesitas comprar medicina, no te van a comprar porque ya tiene 6 meses que no vendes nada y ya es justo que te compren.
No te van a comprar por tus razones, bajo tus tiempos, tus necesidades, deseos y caprichos, van a comprar cuando ELLOS estén listos para comprar, cuando tenga sentido para ellos comprar, no para ti.
Y cuando llegue el glorioso momento, le van a comprar a la persona que tengan al frente de su mente.
Entonces, uno, la gente está ocupada, y dos, no te van a comprar cuando tú necesites que te compren, sino cuando ellos están listos para comprar.
Ambas cosas se resuelven con el mismo arte: seguimiento de ventas.
Por cierto, entre más valioso es un contacto, es más difícil de cerrar, puede tardar meses, si no es que años, la consistencia en el seguimiento es la única forma de ver grandes tratos volverse realidad.
80% de tu éxito se basa en simplemente permanecer en contacto con tus clientes.
Cuando logres comprender esto, espero que te vuelvas un maniaco con el teléfono.
Serás capaz de llamar una vez a la semana a la misma persona por meses, hasta que logres la reunión, y la creatividad llegará a ti para contactarlos de mil formas diferentes para lograr que aprueben tu propuesta.
Y serás capaz de hacer todo esto gracias a que ahora no te lo tomas personal cuando cuelgan, cancelan o te dicen: “¡Ahorita no, joven!”
Lo único que no puedes soportar es el costo de que tus clientes se olviden de que existes…
¡Llama!
¡Llama!
¡Llama!
“¿Y qué les digo?” Diles lo que les vas a decir, luego díselos, y luego diles lo que les dijiste. Luego repite, una y otra vez, ¡hasta que estén listos para comprarte!
Cuando te encuentres en un momento de duda, recita la obligación moral de Jay Abraham: “Si tu producto es útil y valioso para tus clientes, entonces es tu obligación moral vendérselos de cualquier forma posible”.
Erick Ventura
P.D.
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