Cómo Cobrar El Doble Que Tu Competencia

Estaba platicando con la dueña de una estética el otro día, y me llamó la atención el bajo precio que manejaba. $70 pesitos por un corte para hombre. Con la inflación actual no creo que ni siquiera valga su tiempo cortar el cabello por esa cantidad.

Y no sólo tenía ese problema, sino que además batallaba para conseguir clientes con todo y su malbaratada de precios.

Y por curiosidad le pregunté si estaba planeando alguna estrategia para adquirir nuevos clientes, a lo que llena de esperanza me respondió: «¡Por supuesto! ¡Estoy planeando bajar los precios!».

Su verdadero problema es que centra todo el valor de su negocio en el precio, cree que simplemente por ser el más barato va a vender más. Este es el temidísimo mito del precio, uno de los errores más comunes que cometen los dueños de negocios. (Para saber en qué se debería centrar tu negocio en vez del precio, solo ve este entrenamiento gratuito).

En realidad el precio no es más que otra herramienta de marketing, y lo peor que puedes hacer con esa herramienta es pensar que solo sirve para decirle al cliente que eres el más barato.

Esto es a lo que me refiero:

Supongamos que quieres comprar una nueva computadora, y te dan únicamente dos opciones.

No sabes absolutamente nada de ambas computadoras, ni el tamaño, ni sistema operativo, ni capacidad de almacenamiento, ni marca, ni forma, nada. Toda la información que recibes es que una vale 6 mil pesos, mientras que la otra vale 40 mil pesos.

Ahora, sin saber virtualmente nada de ninguna computadora, te reto a responder la siguiente pregunta:

¿Cuál de las dos computadoras es de mayor calidad, capacidad, durabilidad, mejor diseño, y mejor marca?

Así es, mi querido aprendiz de brujo, si escogiste la de 40 mil pesos, tus probabilidades de acertar son inmensamente elevadas, aún sin saber nada más que el precio. Para lo único que sirve el precio, es para decirle a las personas de qué calidad es lo que vendes.

Vende valor, no precio.

Así que si tu calidad está justificada, nunca más temas posicionarte como el más caro del mercado. Y si no te compran, no te vayas en contra de tu pobre precio, el no es el culpable. Más bien si no te compran solo significa una de dos cosas: o te estás dirigiendo al público equivocado, o fallaste en demostrar el valor superior que les ofreces.

Cómo identificar si te estás dirigiendo al cliente equivocado.

La primer señal de que tu negocio está mal enfocado, es que siempre estás batallando para que te compren, o para que entiendan tu mensaje y se interesen por lo que haces.

Para cualificar a tus clientes, es necesario dedicar tiempo para conocerlos, y este tiempo será probablemente el tiempo mejor invertido de tu negocio.

Intenta responder preguntas como éstas: ¿Con qué urgencia necesita esta persona mis productos? ¿El estilo de vida que lleva indica que puede pagar sin sufrir mi precio?

Y he notado que esta pregunta vale oro: ¿Mi cliente ha comprado productos similares al mío a precios similares al mío? Porque si le intentas vender a personas que nunca han comprado nada parecido a lo que tu vendes, a un precio al que nunca han comprado nada, vas a sufrir.

Para saber esto, solo tienes que reformular las preguntas que le harás a tus prospectos. Por ejemplo, si vendes un producto que tiene un ciclo de recompra no tan grande, como insumos para negocios, cosméticos o incluso tecnología que se obsoletiza después de un tiempo como computadoras o teléfonos, basta con le les preguntes qué teléfono tienen actualmente.

Ahora, si les quieres vender algo que no es muy común que se compre seguido como un yate de un millón de pesos, puedes extrapolar la pregunta a algo como: «Déjame preguntarte, ¿Cuándo fue la última vez que invertiste un millón de pesos en obtener el estilo de vida que mereces?».

Y si descubres que la persona está perfectamente cualificada, y por más que le das un buen seguimiento de ventas, no logras cerrar el trato, significa que estás fallando en entregar el mensaje. Al cliente no le queda claro cual es el increíble valor que le estás ofreciendo. Así que solo queda trabajar en mejorar tus esfuerzos de marketing.

Cómo cobrar el doble que tu competencia sin perder ventas

La capacidad de incrementar sustancialmente los precios de tus productos y tus servicios, sin que tus clientes dejen de comprarte, se conoce como «Elasticidad De Precios».

El gran Dan Kennedy propone una simple pero poderosa fórmula para provocar elasticidad de precios:

Calidad + Cliente adecuado = Elasticidad de precio

Es decir, si tu producto es de buena calidad y se lo intentas vender únicamente a personas que estén interesadas en obtener esa calidad adicional sin importar el precio, vas a poder cobrarle lo que quieras.

Yo especificaría en la fórmula que no necesariamente es calidad, el cual puede ser un término bastante ambiguo (¿Quién determina qué es calidad en cierto producto después de todo?), sino que diría que es «calidad percibida». Es decir, que en la mente del cliente ese producto o servicio sea de una calidad superior a los demás, sin importar si esa calidad es justificada o es una percepción única del cliente. Esta es una forma más objetiva de establecer la fórmula a mi parecer, debido a que si el cliente estará dispuesto a pagar más o no depende de si él mismo percibe ese producto como algo por lo que vale la pena pagar más.

Sólo toma por ejemplo negocios como McDonald’s, que te vende una desgracia de hamburguesa pequeña y hecha de plástico en más de 200 pesos, o los negocios que te dan una hamburguesa gigante con carne 100% de res en 80 pesos, al dos por uno además, y aún así están quebrando porque no logran atraer clientes. Ambos fenómenos provocados por el buen o mal marketing que moldean la percepción de calidad en la mente cliente.

De ésta manera, la fórmula de elasticidad de precio sería:

Calidad percibida + Cliente adecuado = Elasticidad de precios.

Para sacarle jugo a ésta naranja no necesitas ser el sucesor de Ray Kroc en marketing, solo tienes que definir cuál es el perfil de los clientes que están dispuestos a pagar más por una calidad superior, y después crear un implacable plan de seguimiento de ventas elaborado para educarlos conforme a tus propios términos y crear una relación de largo plazo con ellos.
Para tener mejor claridad acerca de como lograr esto, te recomiendo que veas mi entrenamiento gratuito de seguimiento de ventas.

Otra manera ridículamente sencilla de generar una inmensa elasticidad de precios es la especialización. La estrategia de especialización es muy sencilla. Digamos que vendes croquetas para perros de tamaño pequeño. Si solamente dices que tus croquetas están hechas para perros pequeños de todas las razas, probablemente puedas vender en 80 pesos la bolsa. Pero si en lugar de venderle un producto genérico a todas las razas, simplemente etiquetas tu producto como «Alimento especializado para Chihuahuas», podrías vender tu producto unas 4 veces más caro a dueños de Chihuahuas. Este es un caso de la vida real, yo tengo un Chihuahua y eso es lo que pagamos por el alimento «especializado»: 4 veces más caro que el producto genérico.

Los productos especializados se pueden vender 4 veces más caro que los genéricos.

Resumen del artículo

En fin, aquí te enlisto lo que tienes que hacer para cobrar sustancialmente más caro que tu competencia:

• Recuerda que para lo único que sirve el precio, es para decirle a tu público de qué calidad es lo que le ofreces.
• No centres el valor y el marketing de tu negocio en el bajo precio.
• Identifica y véndele solo a los mejores clientes de tu industria.
• Si no te están comprando, no bajes el precio, mejora tu marketing.
• Implementa un implacable plan de seguimiento de ventas diseñado para educar a tus prospectos y crear relación de largo plazo con ellos. Con lo que se olvidarán de que tu competencia existe.

Para lograr efectivamente el último punto, te recomiendo ampliamente que veas mi entrenamiento gratuito titulado: «Cómo Duplicar Las Ventas De Tu Negocio En Menos De Un Año». Sólo haz clic en el siguiente enlace:

SeguimientoDeVentas.com

Erick Ventura