Cómo Creer Realmente En Tu Producto Para Vencer Cualquier Objeción De Tus Clientes

Supongo que has escuchado que para volverte bueno vendiendo un producto, primero necesitas creer en él. 

Si lo haces, tendrás un empuje mayor que los demás, permanecerás en el trato aunque parezca imposible de cerrar, harás el seguimiento que tienes que hacer, insistirás cuando los demás desistan. 

Siempre que un trato que debió de haberse cerrado se estanca, se debe a que el vendedor no está absolutamente comprometido con el cliente y no cree que le puede ayudar realmente. 

Cuando no crees plenamente, eres reticente a llamar a tus clientes, sientes un alivio cuando te cancelan, y te retiras inmediatamente en cuanto te dicen: “déjame checarlo y yo te aviso” (en caso de que no lo sepas, esta es su manera cortés de decirte: “hasta nunca ingenuo”).

Un vendedor que no cree en su producto, es inefectivo porque sus clientes son más efectivos vendiendo sus objeciones de lo que él es vendiendo los beneficios de comprar. 

Así pues, todo comienza con una creencia. 

Eso no es ningún secreto, pero la pregunta sin responder es, ¿Cómo puedo realmente creer en lo que hago, en mi producto, en mí mismo?

Pocos conocen la respuesta, si todos lo supieran, no habría vendedores con hambre. 

La primera vez que fui expuesto a esta idea, pensé que sería sencillo: solo le digo a mi cerebro que crea en esto, ¡y a vender! 

Pero adivina qué, creer no es nada fácil. Descubrí esto después de haber probado todos los métodos que me encontré por ahí. 

No me quiero acordar de cuánta cosa hice intentando incrementar mi fe en mí mismo, pero una cosa que sí debes saber, es que la llamada programación neurolingüística no sirve virtualmente para nada. 

Es una metodología que se proliferó en la última década, y salieron seminarios, libros, hasta pseudo universidades basadas en esta idea.

En caso de que no hayas oído hablar de esto, consiste en intentar programar a tu cerebro repitiendo una afirmación una y otra vez, hasta que lo crees. 

Y ahí me tienes, repitiéndome cientos de veces: “soy el mejor haciendo esto, mis clientes lo necesitan, mi producto es útil, mi producto es la respuesta”, etc., etc., etc. 

Años pasé con esta actividad, y los resultados fueron cero. En cuanto me sentaba con alguien para venderle, sus objeciones siempre eran más poderosas que mis miles de afirmaciones autoinfligidas.

Otra cosa obvia que intenté fue convertirme en un gran experto con mi producto, conocerlo mejor que la mayoría, y eso sí que funcionó, pero solo hasta cierto punto. 

En el fondo seguía teniendo cientos de dudas que me explotaban en la cara cuando intentaba cerrar el trato. 

Así que no, volverte un gran conocedor de tu producto tampoco es suficiente.

En fin, después de unos 5 años de persistencia obstinada, ¿sabes cuándo noté que comencé a creer firmemente en lo que hago y mis resultados se catapultaron rápidamente? Cuando empecé a recabar toneladas de evidencias en el mundo real de que mi producto y mi servicio son útiles y valiosos para mis clientes. 

Descubrí que no es posible engañar a la mente con algún truco barato, no señor, tu cerebro es demasiado inteligente para eso. 

Lo que necesitas es evidencia real. Si refuerzas un pensamiento con mucha evidencia y retroalimentación del mundo exterior, tu cerebro comenzará a creer. 

Creo que se puede escribir un libro con todos los detalles al respecto, pero para esta carta solo resumiré el proceso que seguí en 3 sencillos pasos:

Paso número uno: bajar la barrera de entrada. En lugar de cobrarles una jugosa suma para que puedan comenzar a trabajar conmigo, se las puse tan accesible, que el riesgo de invertir conmigo y fallar era básicamente inexistente. 

De esta manera puedo poner todos mis conocimientos y productos en acción. 

Paso número dos: sobre entregar. Una vez que estoy dentro, voy mucho más allá de lo que les prometí, busco todas las formas en las que puedo ser de utilidad, y se los entrego sin ningún costo adicional.

Entrego resultados con tanta abundancia que queda fuera de duda su elección conmigo.

Paso número tres: cosechar. Ya que soy un aliado valioso del negocio, toca capitalizar el esfuerzo. ¿Qué más les puedo vender? ¿A quién conocen que también necesiten esto? ¿Qué otros activos puedo recabar con ellos, como testimonios o alianzas estratégicas?

Poco a poco, muchos de mis clientes empezaron a darme una retroalimentación muy positiva acerca de trabajar conmigo, muchos de ellos me dejaron de ver como un simple proveedor más, me empezaron a ver como un aliado útil, y hasta como un consultor con quien pueden acudir cuando tienen cualquier dificultad. 

Y después de todo esto, ¿qué crees que pasó?, empecé a creer en mi producto y en mí mismo. 

Es más, empecé a tener tanta confianza en lo que hago, que dejé de aceptar un no por respuesta. 

La única razón por la que un nuevo prospecto me dice que no, es porque aún no tienen la menor idea del nivel de compromiso que tengo con su éxito. Mi trabajo como vendedor es ayudarles a darse cuenta.  

Ahora sé que reclutarme es la única opción inteligente que un negocio puede tomar. 

Por cierto, otro descubrimiento importante que hice al respecto, es que recabar testimonios de forma consistente, no solo sirve para mostrárselo a tus nuevos prospectos, de hecho eso es secundario, la función más importante de esta retroalimentación es para demostrarle a tu propio cerebro que más le vale creer en lo que haces. 

Te recomiendo comenzar a construir un muro de triunfos cuanto antes. Será uno de los activos más importantes dentro de tu negocio. 

Así que esta es la respuesta, para incrementar tus ventas, para ser persistente, para no rendirte con tus tratos y con tus clientes, necesitas creer, y para creer primero tienes que recabar toneladas de evidencia del mundo real de que lo que haces funciona. 

El negocio con el mejor seguimiento de ventas gana.

Erick Ventura